Hàng Việt tự tin chinh phục thị trường Trung Quốc

Năm 1997, sau một thời gian làm ăn tại thị trường Mỹ không thành công, ông Viên tìm hướng khác. Chính thời điểm này, khi nghe được bài phát biểu của bà Condoleezza Rice, cựu Ngoại trưởng Mỹ, ông đã thay đổi hướng. Ông đồng ý với bà Rice rằng trung tâm kinh tế không còn là Bắc Mỹ, châu Âu nữa mà là châu Á, cụ thể là Trung Quốc và Ấn Độ.

Đi đường chính ngạch

Ông Viên quyết định quay về tính đường vào thị trường Trung Quốc và các nước Đông Nam Á vào năm 1997. Ông cho đó là quyết định đúng và dẫn chứng, đến nay, Trung Quốc là thị trường xuất khẩu chính của Vinamit.

Ban đầu, Vinamit xuất khẩu qua đường tiểu ngạch là chính. Cứ 10 sản phẩm xuất theo đường tiểu ngạch thì có 1 sản phẩm xuất đường chính ngạch.

Làm một thời gian, ông Viên nhận thấy, chỉ có đi đường chính ngạch vào hệ thống siêu thị của Trung Quốc, Vinamit mới có thể làm chủ được đầu ra. Công ty có thể tung ra các chương trình khuyến mãi để tăng sức mua, tránh trường hợp thương lái đầu cơ.

Nghĩ là làm, ông Viên đã lên một chiến lược tiếp cận hệ thống siêu thị Wal-Mart tại Trung Quốc. Để thuyết phục Wal-Mart, ông Viên cam kết nếu 1 tháng Vinamit không tiêu thụ được lượng hàng trị giá 3 triệu USD thì Vinamit sẽ rút lui. May mắn cho Vinamit, sau 1 tháng trưng bày sản phẩm tại đây, doanh thu của Vinamit đã vượt quá con số ông Viên đưa ra và được Wal-Mart chấp nhận.

Tuy nhiên, để chắc chắn, Wal-Mart đưa Vinamit vào diện theo dõi trong năm đầu tiên. Nếu trong 3 tháng đầu, tốc độ phát triển không tốt thì Vinamit sẽ bị hạ bậc, giảm diện tích trưng bày. 3 tháng tiếp theo nếu không đạt được doanh thu như ban đầu thì bị loại khỏi siêu thị. Vinamit đã vượt qua thử thách này.

Để tăng độ nhận biết sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ, Vinamit đã thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm, khuyến mãi, tặng quà. Vinamit cũng đăng ký nhận diện thương hiệu tại thị trường này để tránh bị làm giả sản phẩm. Cho đến nay, sản phẩm của Vinamit đã vào được 1.000 siêu thị tại Trung Quốc và mức tăng trưởng bình quân hằng năm là 20%.

Không dừng lại ở mít

Vinamit tăng trưởng doanh thu 20% khi tập trung vào chính ngạch, nghĩa là thấp hơn mức tăng trưởng 30% trước đây khi tiểu ngạch chiếm tỉ trọng lớn. Tuy nhiên, ông Viên cho biết Vinamit không lo ngại điều này, bởi vào hệ thống siêu thị giúp sản phẩm được tiêu thụ ổn định hơn.

Theo ông Viên, sức mua của người Trung Quốc cao gấp 7-8 lần so với người Việt Nam. Việc các siêu thị được mở liên tục tại đây cũng giúp Vinamit có thêm cơ hội tăng sản lượng xuất khẩu.

Tuy nhiên, mọi việc không đơn giản. Thấy sản phẩm bán được ở Trung Quốc, nhiều đại lý của Vinamit ở miền Bắc lại tuồn số lượng lớn sản phẩm Vinamit sang nước bạn theo đường tiểu ngạch. Mức giá của Vinamit tại siêu thị do phải qua nhiều thủ tục và tốn nhiều chi phí hơn nên có giá cao gấp 1,5 lần giá bán qua đường tiểu ngạch.

Để khắc phục, Vinamit đã làm riêng bao bì cho những sản phẩm bán tại các siêu thị Trung Quốc. Ngoài ra, Vinamit còn thay đổi hương liệu, tạo mùi vị riêng cho các sản phẩm bán trong siêu thị ở Trung Quốc. Hiện nay, thị trường Trung Quốc đã chiếm 50% tổng sản lượng xuất khẩu của Vinamit, với 30-50 container trái cây sấy sang Trung Quốc mỗi tháng. Doanh thu năm 2011 tại thị trường này là 400 tỉ đồng.

Ngoài việc xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc, Vinamit còn mua nguyên liệu từ Trung Quốc mang về bán ở Việt Nam và được hoàn thuế xuất khẩu. Ví dụ, giá trị đơn hàng khoảng 5 triệu USD/năm, sẽ được hoàn thuế 17%. Bên cạnh đó, Công ty còn được Chính phủ Trung Quốc cho vay khoảng 1,5 triệu USD không lãi suất, được mua máy móc thiết bị giá rẻ... “Đây chính là điểm thuận lợi cho những doanh nghiệp làm ăn tại thị trường này”, ông Viên cho biết.

Hiện nay, nhà máy của Vinamit ở Bình Dương có công suất chế biến 6.000 tấn sản phẩm/năm. Ông Viên cho biết, sắp tới, Công ty sẽ xây dựng thêm nhà máy ở Đắk Lắk (công suất 10.000 tấn/năm) và dự kiến xây dựng một nhà máy công suất 3.000 tấn/năm tại đồng bằng sông Cửu Long. Chính vì vậy, nhu cầu mua mít, chuối nguyên liệu rất lớn. Ông Viên cho hay, do nguồn cung trong nước không đủ nên năm 2011 Công ty đã nhập thêm 2.000 tấn khoai môn từ Trung Quốc. Vinamit cũng dự kiến nhập mít từ Ấn Độ để có đủ nguyên liệu chế biến.

Thấy được thành công của Vinamit, ông Nguyễn Trung Dũng, Phó Tổng Giám đốc Công ty Vifon, đã đến gặp ông Viên đề nghị được hợp tác đưa mì gói vào hệ thống siêu thị tại Trung Quốc. Và Vinamit đã dùng chính hệ thống phân phối của mình để đưa sản phẩm Vifon vào thị trường Trung Quốc.

Ngoài ra, Công ty Thực phẩm Bích Chi, Sài Gòn Food, Tân Quang Minh với thương hiệu Bidrico cũng đã thông qua Vinamit để có thể đưa hàng sang thị trường này.

“Sắp tới tôi sẽ đưa xà bông, giỏ xe sang hội chợ Trung Quốc bán thử vì nhu cầu của thị trường này rất lớn”, ông Viên cho biết.