Doanh thu của đại lý xe Mercedes – Benz đến từ đâu?

Hiện nay Mercedes – Benz phân phối vào Việt Nam thông qua 3 công ty với thị phần ước tính trong năm 2016 là: Vietnam Star 50%, An Du 30%, và CTCP Dịch vụ ô tô Hàng Xanh (Haxaco) 20%. Với đặc thù là nhà phân phối ủy quyền của hãng Mercedes – Benz, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên phụ thuộc lớn vào chính sách của hãng.

Theo báo cáo mới đây của Công ty Chứng khoán Rồng Việt (VDSC) về Haxaco, thu nhập của Haxaco nhận được từ hãng hai khoản hỗ trợ chính: chiết khấu trực tiếp vào giá nhập xe và thưởng theo doanh số bán hàng.

Theo đó, Mercedes - Benz sẽ cung cấp cho các đại lý một mức giá niêm yết ban đầu đối với các sản phẩm, và hỗ trợ một mức chiết khấu trực tiếp riêng cho từng sản phẩm cụ thể, nhưng được chuẩn hóa bằng nhau giữa các đại lý, khoảng từ 5% - 6%. Mặc dù vậy, hãng không quy định giá bán lẻ, thay vào đó từng đại lý sẽ tự quyết định tùy thuộc vào chính sách bán hàng của mình.

Dưới áp lực cạnh tranh rất lớn giữa các nhà phân phối trong cùng hệ thống Mercedes – Benz, thông thường Haxaco sử dụng một phần chiết khấu này để giảm giá bán nhằm thu hút khách hàng, vì thế biên lợi nhuận gộp từ mảng bán xe còn lại sẽ thấp, chỉ khoảng 3%. Khoản lợi nhuận này sẽ được sử dụng để chi trả các chi phí hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp như chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp.

Chính vì thế, yếu tố quyết định lớn nhất đến lợi nhuận của Haxaco sẽ là khoản thưởng gián tiếp dựa trên kết quả đạt chỉ tiêu về doanh số và các chỉ tiêu chất lượng do hãng đề ra. Theo thông tin từ doanh nghiệp, khoản thưởng này sẽ được trả vào các thời điểm: cuối quý, giữa năm và cuối năm nếu nhà phân phối đạt được doanh số bán hàng trên 80% mức sản lượng cam kết.

Ngoài ra, khoản thưởng của hãng cho doanh nghiệp cũng dựa vào một số tiêu chí đánh giá khác như: cơ cấu các dòng xe bán ra, chỉ số hài lòng khách hàng, cơ sở vật chất, đào tạo, chất lượng quản lý cơ sở dữ liệu và thông tin khách hàng,….

Khoản thưởng HAX nhận được từ MBV qua các quý.

Tương ứng với dự phóng doanh thu cũng như dựa trên những phân tích về tiêu chí thưởng của hãng, VDSC ước tính Haxaco sẽ nhận được khoản thưởng trong năm 2017 từ Mercedes - Benz  khoảng 99 tỷ đồng, và năm 2018 là 125 tỷ đồng.

Một điểm đáng lưu ý khác về chính sách của hãng là hiện Mercedes – Benz đã thực hiện đánh giá lại và quyết định nâng hạng thị trường Việt Nam dựa trên tốc độ tăng trưởng nổi bật trong những năm qua. Điều này khiến các nhà phân phối sẽ không còn được hưởng nhiều chính sách ưu đãi như trước đây.

Sự thay đổi gần đây nhất là kể từ năm 2017, nhà phân phối phải thanh toán đủ tiền khi nhận hàng thay vì trả chậm trong vòng 90 ngày như trước. Với yêu cầu tồn kho ít nhất 1,5 tháng bán hàng trong bối cảnh doanh số tăng trưởng mạnh mẽ, điều này khiến các doanh nghiệp  phải gánh chịu một áp lực vay nợ lớn nhằm đáp ứng khoản phải trả. Chỉ trong 6 tháng đầu năm 2017, khoản tiền vay mới của Haxaco gấp 2,5 lần năm trước và chi phí lãi vay tăng gấp 3,3 lần, từ 4,2 tỷ đồng lên 14,1 tỷ đồng.

Mercedes – Benz Việt Nam  là công ty liên doanh giữa Tổng Công ty Cơ khí Giao thông Vận tải Sài Gòn (SAMCO) và Tập đoàn Daimler AG được thành lập từ năm 1995. MBV vẫn tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong phân khúc hạng sang với lượng xe du lịch Mercedes - Benz tiêu thụ trong 8 tháng đầu năm 2017 lên đến 3.781 chiếc, tăng 42% so với cùng kỳ.

Tuy nhiên, trái ngược với sự lạc quan về tổng sản lượng tiêu thụ MBV ở Việt Nam, Haxaco lại báo lỗ gần 9 tỷ đồng sau thuế trong quý 2. Lũy kế nửa đầu năm 2017, lợi nhuận sau thuế của công ty sụt giảm đến 43% so với cùng kỳ.

Chính sách bán hàng của hãng tác động nhiều đến doanh nghiệp phân phối. Ảnh đại lý Mercedes - Benz của Haxaco tại Hà Nội.

Theo giải trình của Haxaco,  trong quý 2, công ty đã phải chủ động chiết khấu cao cho khách hàng, thậm chí chấp nhận lỗ một phần để “giải phóng” toàn bộ lượng xe dòng C-class cũ do sắp tới dòng này sẽ được cải tiến. Đồng thời, dưới áp lực cạnh tranh lớn đến từ hai nhà phân phối lớn khác của MBV là Vietnam Star và An Du, để đạt được kết quả bán hàng ấn tượng, công ty đã phải chấp nhận tăng chi phí, trong đó tính riêng quý 2, chi phí bán hàng tăng 66% so với cùng kỳ năm ngoái, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 130% so với cùng kỳ.

Về khoản thưởng doanh số từ MBV, Haxaco cho biết sẽ chỉ ghi nhận khi hãng xác nhận doanh số thực tế và chấp nhận chi trả, tức sẽ có độ trễ khoảng một quý so với kết quả bán hàng thực tế. Như cách tính trên, có thể lý giải khoản thưởng trong quý 2 chỉ chưa đến 3 tỷ đồng là do doanh thu quý 1 chưa hoàn thành tốt chỉ tiêu đề ra, mặc dù đã tăng trưởng 74% so với quý 1/2016.

Dựa trên triển vọng bán hàng lạc quan của MBV nói chung và Haxaco nói riêng, doanh thu nửa cuối năm 2017 của Haxaco ước tính đạt 4.228 tỷ đồng, tăng 46,9% so với cùng kỳ. Như vậy, nhiều khả năng hai quý cuối năm Haxaco sẽ nhận được một khoản thưởng lớn dựa trên doanh số quý 2, quý 3 và khoản thưởng bán niên từ MBV với con số ước tính vào khoảng 50,8 tỷ đồng.